如何正确看待香港保险公司产品“履行比例”的高低

应香港保险业监理处指引十六(GN16)的要求，所有香港保险公司都在网站公布了过去至少5年售出的产品的履行比率。由于近几年香港保险广受投资者欢迎，已成为热门话题。每间保险公司的代理人都给出不同的解读，试图通过履行比率证明自家的优势，更有媒体也加入话题讨论，各种天差地别的传言满天飞，令一些客户们愈发困惑和不解。到底“履行比率”意味着什麽？

首先，履行比率是什麽？

非保证红利履行比率 = 非保证红利实际派发金额 / 非保证红利建议书预期金额注意，以上数字都是在指定的保单年度。简单的来说这个数字就是一个特定保险产品实现其预期回报的能力。简单来说，一个产品在第5个保单年度的非保证红利履行比率是90%，意味着在非保证红利部分，如果当初预期派发100元，实际派发了90元。

但大家还记得分红保险的红利是怎麽构成的吗？

没错，红利总现金价值=保证现金价值+非保证红利现金价值。这里就要说到我们的：

常见误区一：履行比率的影响到底有多大？

事实上，在保单的前5年，非保证红利所占比例非常小。大家可以看看下面几个市场热卖产品的例子体会一下：

AIA的充裕未来计划（5年供款），以第5年为例，非保证金额占总金额的比例是：25.5%

AIA的爱无忧计划（6年供款），以第5年为例，非保证金额占总金额的比例是：3.6%

保诚的隽陞（5年供款），以第5年为例，非保证金额占总金额的比例是：15.12%

可以看到，市场上的主流分红产品，首5年非保证红利占总现金价值的比例都很低。所以大家要客观看待这个数据，它是一个参考指标，但无需把它象征的意义无限放大。分红寿险保单是一种长期理财工具，并非短期投资工具，通常分红产品第十个保单年度后，非保证红利所占的比例才比较高，作用也比较重要。因此客户更应当关注分红产品中长期的回报表现。

常见误区二：履行比率能代表一个产品回报的好坏吗？

这个问题其实很简单。履行比率仅代表实际回报与预期回报的关系，跟客户最终能拿到多少钱没有直接关系。用一张简单的图示就能帮助理解：

有人说：但履行比率象征着保险公司兑现诺言的能力呀，我当然要对比不同公司不同产品的履行比率，然后选择能兑现承诺预期的公司或产品呀！没错！我们坚决支持这个想法，但履行比率到底应该怎麽对比？又有人说：不就是直接对比数字吗，比率当然越高越好。数字难道还会说谎？

数字是不会说谎的。但你是否真能看懂数字背后的含义？简单粗暴的直接对比数字不但不能帮助你做出正确的选择，甚至可能产生很严重的误会呢。

常见误区三：不同类型分红产品的履行比率能否直接对比？

先直接公布答案吧：不能。我们都知道，市场上常见的分红产品主要分为两大类：美式分红和英式分红。注意，这里是指产品结构的分类，并非保险公司的分类。美国保险公司也可能有英式分红产品，反之亦然。这两种不同的产品定位和产品结构，会直接导致它们履行比率的表现有很大的不同。

以通过产品定位的角度来看，美式分红产品定位是追求稳定，投资较保守，容易预测，因此履行比率通常表现较好。而由于英式分红产品的定位是争取较高的长期回报，因此其投资组合中股票比例较高。由于难以非常精准的预测几十年的股市表现，因此在某些年期，履行比率发生波动是正常的。尤其是短期内，因爲非保证红利的数值不大，所以即使数字上很小的偏差，也会在比率上被放大。而在产品结构方面，区别就更明显了。

根据保险业监理处的要求，分红产品的每一种非保证红利都必须分别列出其履行比率。不能合并计算。

在美式分红产品中，非保证红利包括周年红利和终期红利。这两种红利都属于现金红利，分别存放于不同户口，之间并没有太多直接联系。因此我们可以看到，美式分红产品的这两种红利通常都在90%-100%，而总体的履行比率当然也是在这个范围。

而英式分红产品中，归原红利/复归红利（以下统称归原红利）和特别红利/终期分红（以下统称特别红利）是密切相关，存在互补和对冲关系的。这可以说是英式分红的投资策略。当其中一项红利回报不佳时，通过另一项来进行补充。因此，将两种红利拆开来看是不具参考价值的，必须整体看待才能看出非保证红利的实现情况。之前有有心人单独拿英式分红产品的“归原红利现金价值履行比率”来做文章。在这里我们有责任说句公道话：英式分红必须看总现金价值履行比率才有意义。

那麽现在市面上主要的英式分红和美式分红产品有哪些？我们给大家作了一些举例：

来和大家一起看看两种不同分红产品（美元计划）申报年度2015的履行比率：

(数据来自保险公司官方网站)

这两个个案很明显反映了我们刚才讨论的事实：1. 美式分红产品投资较保守，履行比率较稳定2. 英式分红产品投资较进取，履行比率短期波动明显

必须注意：这是产品层面的结构性问题，而与保险公司无关。事实上，英国保诚也有美式分红产品（其网站上称爲现金红利产品）「创未来」基本储蓄保障计划，大家可以在网站查询以下数据：

而aia 近年很红的充裕未来也属于英式分红产品，只是产品历史较短，尚未有任何实际分红数据。目前看投资组合，充裕未来的投资组合比保诚的同类产品隽陞更爲进取，相信其履行比率有机会出现更明显的波动，届时也希望大家都能理性看待。履行比率的特性，以及应如何运用这个数据就讲到这里。那麽最关键的问题来了，它和客户到底有什麽关系？

对客户来说，重要的是实际到手的回报

我们来看看，不同定位的美式分红和英式分红产品，长期回报如何？让我们以产品于第20年的年化收益率为例，看看以下产品例子：

备注：英国保诚的产品回报数据来源于其公司网站，详细年期及计算方式可于网站查询。aia的产品目前未有官方公布的长期实际回报数据追踪，因此我们假设其所有产品履行比率为100%，以建议书预期金额计算得出第20年的年化收益率。

履行比率反映一个产品对预期回报的实现情况，可以辅助评估一个产品的稳定性。然而在实际的理财规划中，选择保险产品时，应当结合多个因素综合考虑。例如公司背景和实力、自身的真实需求等。

如何選擇適合自己的分紅壽險產品

總的來說，首先第一步應當選擇可靠的保險公司。因為保險是伴隨終身的合約，因此公司的資本、歷史、誠信都非常重要。買衣服可以選小眾品牌，然而投購保險，還是必須選擇資本雄厚，歷史悠久的老字號大公司。而第二步就要根據需求的區別選擇適合自己的產品了。總的來說，意欲投保分紅壽險的客戶主要分為兩類：

只要穩妥，不願承受任何波動性，對回報要求不高，普遍屬於即將退休或已退休人士，風險承受力低。這一類客戶適合投保美式分紅產品
希望財富有穩定增長，可以承受回報偶爾的波動性，希望有比較漂亮的回報。這一類客戶較適合投保英式分紅產品。

值得一提的是，美式分紅產品投資風險低，因此各家保險公司此類產品履行比率都不錯。除aia外，保誠、宏利、安盛，甚至富衛等規模相對沒那麼大的公司都做得不錯。

而英式分紅產品結構較複雜，投資難度較大，因此做此類產品的公司本就不多。原本香港四大保險公司中只有保誠有此類產品，不過近年來，由於英式分紅保單回報吸引，因此許多其它保險公司也紛紛推出了自家的英式分紅產品。還是拿市場最火熱的產品給大家做個對比，一目了然：

	長期目標投資組合	產品推出年份
保誠雋陞	股票：60% (美元及港幣保單) 45% (人民幣保單) 債券：40% (美元及港幣保單) 55% (人民幣保單)	2010
aia充裕未來	股票：55-75% 債券：25-45%	2015
aia充裕未來2	股票：50-70% 債券：30-50%	2016

再次可以看出，英式保單的投資策略中，總體而言，股票類資產的比例都是大於債券類資產的，並且上表中aia的充裕未來系列風險更高，因此履行比率的波動性可能更大。

多家保險公司之中，保誠是擁有一百多年運營英式分紅壽險的歷史，因此管理機制也較為成熟，相關業務投資的資金池亦足夠龐大，對投資是絕對有利的。友邦的美式保單經營不錯，作為英式保單的新星，也希望能有好的表現，才可給客戶更多信心。

总结：履行比率并非鬼神，客观看待，理性选择

撰写本文的主要目的是希望大家明白，有一些履行比率不能简单地只看数字进行对比。通过本文举出的大量例子大家也可以看出，其实香港主流保险公司的主要产品，其表现都是不错的。在此也希望各位同行给予客户正确的引导，拒绝恶性竞争，用更多的心力为客户提供更好的服务，毕竟这也是保监推出GN16的初衷——公平对待客户，营造一个更专业的香港保险业。