昨天——余悸未消，记忆犹新
香港保险自从十年前进入内地访客的视野以来，大部分时间都处于迅猛增长、顺风顺水的发展阶段。曾几何时，香港的保险顾问也被人调侃为“躺着赚钱”，但近年来发生的几例“大事件”不仅一次又一次把香港保险推上了舆论的“风口浪尖”，也逐渐把背靠内地市场的香港保险业由蓝海市场变为了红海市场。
回头来看，这几例“大事件”，都应成为香港保险从业者不得不回顾的历史镜鉴。
①热卖“101投连险”成烫手山芋
十年前，香港保险中销售误导最严重的，莫过于曾一度热卖的“101投连险”了。
为什么叫“101单”呢？是因为该产品所提供的身故利益，仅仅为投连险账户价值的101%，而1%的保险成本消耗也使得投保人所交保费的绝大部分可以用来产生投资收益。因此，此类产品可以被定义为一种纯投资基金型产品，几乎不提供风险保障。
香港保险业比较资深的人士应该都很清晰地记得当年“101单”热销的情况，其新单保费占比曾在2007年达到37.8%的份额，不过随后就因2008年的金融危机以及被曝光出的多起严重销售误导事件而成为市场的“烫手山芋”，新单保费占比一路下滑至2016年的1.1%，直到2017年才开始有所回升，2018年一季度的占比为2.3%。
那时，诸多投连险产品在香港保险市场上有非常严重的销售误导行为，例如拿10%-15%的投资收益作为计划书演示，不强调投资收益非保证且有可能出现亏损，模糊“目标供款年期”和“最低供款年期”的概念（让客户以为在“最低供款年期”结束后就可以断供，但客户在早期退保将承受巨额的退保费用惩罚），隐瞒投连产品所收取的多项、高额管理费用等。
香港金管局曾列出部分有关于“101投连险”的离谱投诉个案，其中就有某金融机构向某六旬老太兜售“101投连险”，供款要到100岁，保费总额占到老太流动资产的96%以上。这些严重的销售误导行为，也直接催生了如今投保香港保险时投保人必须要填写的财务需求分析（Financial Needs Analysis，简称“FNA”）表格。
“101投连险”引发风波之后，当时的香港保险业监理处发布了《承保类别C业务指引》（GN15），并于2015年1月1日实施，对于市场的投连险业务开展及产品设计作出了一系列规定，主要包括：身故利益不得低于账户价值的105%（由101%上调），按照国际保险监督官协会IAIS的《保险核心原则》确立“公平待客”原则，调低退保费用，调整最低供款年期，调整佣金结构（不能一次性发放佣金），建议书演示必须更加清晰、不能具有误导性等。
②“英式分红”上位，GN16出台
随着金融危机后投连险产品的没落，香港保险亟需新的“皇牌产品”来填补市场空白，而人们对于“高收益”的疯狂向往却使得那些偏保守的投资型寿险产品销量平平。
2010年，一款名为「隽升」的英式分红储蓄产品横空出世，以7%的超高美元演示预期收益轻松击败了市场上绝大多数的储蓄产品，占据了当时巨大的市场份额。
不过，即便是经历了一次金融危机，在投连险上亏得血本无归，绝大多数的香港保险投保人仍未能吸取“高收益、高风险”的教训，往往只是关注到复利演示下计划书上那些没有实际意义的数字，却没有深刻认识到这类英式分红产品收益的不确定性，以及其在长期持有方面的要求。
为了避免此类分红储蓄产品重蹈投连险的覆辙，2015年6月30日，香港保险业监理处又发布了《承保长期保险业务（类别C 业务除外）指引》（GN16），对于市场的非投连险业务开展及产品设计作出了与GN15类似的规定，并针对分红险业务提出了一些特殊要求，如公司需要制定分红保单业务管理政策（包括厘定非保证利益的整体理念、盈余摊分、投资策略、平滑依据等），分红演示必须提供“悲观”与“乐观”情景展示，于公司网站披露过往五年分红保单红利实现率（不迟于2017年1月1日）等，并要求各保险公司在2016年底下调美元长期储蓄分红险的预期收益率。
2016年11月15日，「隽升」下调新发保单预期收益率，「充裕未来」与「耀光」等高预期收益产品也于2016年底停售一代产品，第二代产品的预期收益则有所下调。从此，香港美元长期储蓄分红险正式与“7%预期收益率”道别，宣告着一个时代的结束，市场也逐步恢复理性。
2017年1月1日，GN16中要求披露过往五年分红保单红利实现率的大限已至，香港各大保险公司披露的分红实现率表现也在市场上引起了激烈讨论。其中，「隽升」等英式分红产品由于分红情况波动较大，实现率大幅偏离预期目标，影响了部分理性投资者对于此类产品的信心。
③银联卡缴付保费一去不返
2016年2月，银联国际发出指引，要求从2月4日起，银联卡实施交易额度限制为每次交易最高5,000美元，该指引将于全港各保险机构及其他商户实施。3月14日起，网络支付（eCashier）也开始受限，每人每日支付金额上限为3万元人民币。
消息传出后，友邦保险（AIA Group Ltd.）股价周三开盘大跌8.8%，英国保诚（Prudential Plc）股价周二暴跌8.2%，并一度暂停交易，市值大举蒸发28亿英镑（约合40亿美元）。
不过，银联卡每笔交易限额5,000美元并没有给香港保险造成最“致命”的打击。由于刷卡的交易笔数并没有上限，在2016年人民币兑美元大幅贬值的经济环境下，香港保险成为了内地很多富豪向海外转移资产的便捷通道，上百、甚至上千万美元的储蓄大单一度成为了香港各大保险公司缴费中心的“家常便饭”。
随着“走资”情况越来越严重，央行外汇储备吃紧，香港保险的一系列“疯狂举动”终于引起了中央的注意。同年10月，银联国际发出《境外保险类商户受理境内银联卡合规指引》，宣布以银联为支付渠道缴纳香港保险保费将于2016年10月29日零点全面暂停。从此，除与意外、疾病等旅游消费相关的经常项目保险外，无论是首期保费还是续期保费，均无法使用银联支付通道缴纳，不仅大额资金的出海便捷通道被堵上，很多购买保障产品与小额美元储蓄的客户也一并受到牵累。
28日消息传出后，大量客户火速从深圳连夜奔赴香港进行投保缴费，香港各大保险公司灯火通明、疯狂办理缴费的场景，注定会成为香港保险史上惊心动魄的难忘一夜。
“银联缴费”被禁之后的2017年，香港保险业陷入了前所未有的寒冬，新单保费收入同比降低15.7%，内地访客的新单保费同比骤降30.1%，香港保险的“黄金时代”就这样过去，保险顾问“躺着赚钱”的疯狂年代一去不返。
④海港城横幅事件引发焦虑
在经历了2017年一整年的“平淡”之后，2018年4月26日，有内地客户在香港尖沙咀的商业腹地——海港城外拉起横幅，控诉某香港保险公司以不合理理由拒赔，“欺骗内地人”。
该客户曾在该保险公司购买多份保险产品，包括为其子投保的重疾、医疗、储蓄险等，金额不菲。在投保后的两年中，其子曾五次住院，向该保险公司申请医疗险理赔，均成功。2017年9月，其子被确诊为白血病，遂向保险公司申请重疾险理赔，但保险公司却以被保险人曾在投保前有一次住院记录未申报而拒赔。
该事件一发生便在网络上“疯狂发酵”：有人认为客户投保时未履行“最高诚信原则”，应该拒赔；还有人认为客户有正当理由表明自己在投保时对孩子第一次住院的情况并不知情，而且保险公司在已经理赔了五次的情况下拒赔，违反了“禁止反言”原则，不应拒赔；还有部分内地保险自媒体以此“拒赔个案”来论述香港保险“告知过分严苛”、“未来理赔困难”，引起了已投保和待投保香港保险客户的恐慌，部分香港保险从业者的业务情况受到影响。
然而，一些富有责任心的香港保险从业者，则以此事件为契机，开始宣扬和普及“如实告知”的重要性 参见：有关香港保险如实告知的重点都在这里，香港各大保险公司也对此事件发表了公开声明，表示“如实告知”并不要求投保人将所有事项都事无巨细地告知保险公司，但凡是有可能导致承保加费、除外、拒保、延迟等结果的重要事实，客户在投保时都应该主动告知保险公司。
海港城事件之后，香港保险从业者对于“如实告知”将更加重视，香港保险的经营将更加规范，行业整体向好发展，相信将给予那些愿意规范操作的投保人更多信心。
今天——回归理性，保障为先
通过观察2010年-2018年香港寿险业保费收入趋势、2018年一季度内地访客新单结构与2017年同期情况的对比，可以看出：
- 0.9%的保费增速显示香港保险市场整体略有回暖；
- 投连险（以派息基金为主）占比提升幅度较大；
- 内地访客投保保障类重疾险的保单数量有所提升，保单数量占比由2017年一季度的52.6%提升至2018年一季度的60.8%；
- 长期分红储蓄险的投保数量有所减少，但保费占比仍最高；
- 中资保险公司较为进取，市场份额提升很快；
- 市场份额向大型公司靠拢，头部公司竞争颇为激烈。
受内地“保险姓保”政策风向的影响，内地访客购买保障类产品的意愿明显增强，重疾险、高杠杆的终身寿险、定期寿险、高端医疗险等都获得了一定的增长，香港保险在产品设计与保单币种等方面也与内地保险形成了一定的差异化优势，获得了部分内地访客的青睐。目前，香港保险各个险种的差异化优势具体表现为：重疾险以美元为保单币种，有保单分红，支持癌症多次赔付，早期的保额提升享有保证可转换权等；医疗险保证可终身续保（但费率不保证），提供优质海外医疗资源，提供二次诊疗意见，支持私家医院生育报销等；分红储蓄寿险可实现最简单的美元资产配置，预期收益较高，可更换保单被保险人等；万用寿险可以通过保单融资有效提升家庭资金利用率，令被保险人可以较低成本享有高保额身故保障的同时获得稳健的投资收益等。
在市场信息愈发透明、消费者对于保险顾问专业水平要求不断提升的今天，香港保险开始逐步回归理性，将经营重心由之前的“走资通道”转移到“提供优质保障”上来，是响应“保险姓保”倡议的一种体现，也是监管部门所愿意看到的结果。消费者也变得更加理性，不再盲目跟风或是冲动消费，而是在综合分析了香港保险的优势与劣势后，再作出更加适合自身情况的选择。
明天——百舸争流，奋楫者先
当前的市场环境下，香港保险的市场份额向大型公司靠拢，头部公司之间的竞争日趋激烈，甚至出现不惜降低产品定价来争夺市场份额的举动；新锐中资保险公司较为进取，市场份额提升很快；内地保险业的高速发展，也出现了一大批相当有竞争力的保险产品。
保险行业的机遇很大，但竞争也同样激烈。对于香港的保险顾问而言，与香港其他保险顾问、内地保险顾问、海外保险顾问、银行、互联网理财等进行竞争，已经形成了一种常态，是任何保险顾问任何时候都无法逃避的考验和历练。
因此，无论是保险公司，还是保险顾问个人，都需要找准自己的市场定位，不断提升专业能力与服务水平，才能真正在这个市场上立足。
粤港澳大湾区是国家发展蓝图中的重大战略部署，大湾区的具体规划也即将出炉。香港作为中国面向全世界的重要金融窗口、大湾区建设的主要参与城市，必然会迎来一系列的发展利好，保险业也很有可能将被纳入其中。
