我今天和大家分享三个议题。其实讲起来很简单，但是我个人反而觉得越简单的问题我们越没有弄清楚。
第一个问题，我们为什么要买保险；
第二个问题，保险作为一种商品，它的独特性是什么，和其他商品的区别在哪里；
第三，我们应该怎么买保险，应该买买怎样的保险，站在我们客户的角度来讲这个问题。
首先我们先讲第一个：我们为什么买保险？
我相信这个问题相对来讲还是比较清楚的，我想大家不管是有的业务员朋友也好，或者是我们在保险公司做过培训也好，其实我们为什么要买保险，讲得通俗一点，我们不是上帝，世界不会以我们的预期以及发展去规划。我们总是对未来充满向往，总是觉得未来是美好的，但是未来和意外到底哪个会先来是很难说的。
我们买房去贷款的时候，我每个月贷1万块钱的款，其实我们在内心中做了一个非常非常重要的假设：我现在每月领1万2千块钱的工资，可以一直领，领到退休。因为没有这工资，我就不敢每个月贷1万块的房贷，我现在也没有那么多钱买得起这个房子。其实我们是做了一个非常非常大的假设：我这每个月1万2千块钱工资是可以一直领的。
但是问题来了，谁能保证这1万2千块钱的工资，我自己也好，或在座女同事的老公也好，谁能保证这每个月的1万2千块钱工资能一直领下去呢？上帝也不能保证。万一出现一个意外，这1万2千块钱工资不能领的时候，我的房贷怎么办，这个时候我们就需要保险了。
所以归根到底，保险是因为世界不会以我们的规划去发展的，他有他自己的规律，太多东西是我们无法掌控的。所以有时候我们会讲作为一个人我们面临哪几个方面的风险呢？
我们简单总结一下，有时候我们说什么是风险，比如说人死了是不是风险？房屋塌了是不是风险？其实泛泛的来讲，人死了不见得是风险，比如说寿终正寝就不是风险，那什么是风险呢？英年早逝就是风险。因为英年早逝时他有太多对生活的规划，他需要准备资金给小孩子读书，他需要准备未来的资金还房贷，他需要准备资金给父母养老，他万一不幸英年早逝了，那就是风险
所以简单讲什么是风险呢？意料之外，才是风险。意料之外回到我们寿险来讲，有三点：
第一，人走得太早，就是人死的太早。我们没有完成我们经济方面的责任，父母养老的钱、孩子读书的钱、还房贷的钱都还没有赚到，这是走得太早的风险。
第二，走的太晚，或者是活得太长。当我退休的时候我可能准备了100万，按照每个月花3000块钱计算，活到80岁刚好没问题，但是万一很幸运我活到了90岁，怎么办？最后那十年怎么办，钱没了，人也老了没法赚钱了，那怎么办？没有更多的钱来养老，所以活得太久也是风险。
所以我们开个玩笑做人真的不容易，走得太早不行，走得太晚也不行，到底哪个点是刚好的点，这真是很不好把握。回到刚才那个玩笑，做人不容易，保险人人需要。
第三，生不如死，就是得了病要花很多钱。这个我非常有感触，前两天刚看了《北京青年报》的一篇报导，说家里有个爷爷得了糖尿病，每天治疗需要花很多钱，人其实都怕死，老人家平时都坚持去治疗、坚持吃药、注意饮食，但后来孙子得了白血病，需要花将近一百万去治疗。当爷爷知道以后，就拒绝接受治疗，他要省下钱为孙子治病。而他不单拒绝治疗，几天之后还偷偷去自杀了，最后留下一句话：爷爷先走了，你好好治病。这就是我们所讲的第三个风险，重大疾病需要花费的医疗费用会对我们的带来很多的经济方面的冲击，将我们的预期规划完全打乱。
从人寿保险的角度来讲，保险主要帮助客户解决这三个方面的问题。
第二点，我们应该买什么样的保险？
市场上的保险林林总总，前段时间有个统计数据说是有2万多种，而且每家公司自己的产品都非常好，那我们到底怎么挑，怎么买，买哪一种，这中间应该把握几个原则，我想第二点与大家分享这方面的一些。
