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你去香港买保险了吗?

不久前的一天晚上,一位并不经常联络的朋友突然发给我一条信息,内容只有两个字:“同行?”没有前文后理,我完全没明白他是什么意思。他解释说听人说我转行了,我俩现在是同行。本人电视民工一枚,每天起早,码字,做直播,苦于转不了行,现在居然有人说我成功转行,敢问转去哪行?正准备向他求解,突然看到他的头像,背景是一家著名保险公司的招牌,我明白了。许久没有联络都不知他最新动向已经加入保险公司,他又听人谣传我也转行卖保险,特来探探情况。

又是保险!近一段时间,这个词在我身边出现的频率异常之高。不仅有人向我推销保险产品,也有人问我咨询怎么在香港买保险,还有人积极推介,邀请我加入保险经纪的行列。有供有求,可谓热闹。

你去香港买保险了吗?

香港某保险公司办理业务的轮候号筹,显示前面有106人在等候

过去一年,香港经济乏善可陈。内地来港游客减少,零售、餐饮、旅游等行业冷风劲吹,部分行业更面临裁员。与此相比,香港的保险业却是另一番风景。根据香港保险业监理处上周公布的数据,2015年香港保险业毛保费总额为3658亿港元,按年上升10.9%。长期业务(不包括退休计划业务)的新造保单保费与2014年相比上升15.1%,达到1313亿港元。引人注目的是向内地访客所发出的保单,新造保单保费额316亿港元,占2015年个人业务总新造保单保费的24%。而在2010年,内地访客新造保单保费额是44亿港元,占比是7.5%。5年间保费总额扩大了7倍,占比也首次突破20%。

与此相对应,几大保险巨头也业绩亮眼。英国保诚受惠于亚洲业务贡献,集团2015年纯利以实质汇率计算,按年增长16%达到25.79亿英镑。反映未来盈利增长的新业务利润按年升28%。业绩报告表示香港区保持强劲增长势头,年度保费等值销售额按年增长近九成。另一大保险集团友邦保险2015财年虽然全年利润下滑,但新业务量价值较上年增长26%。按不变汇率计算,友邦保险在中国内地业务较上年增长45%,香港业务增长32%。媒体报道分析师此前预计友邦在内地和香港业务会实现增长,而内地客户促进了香港保险产品的销售。

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友邦保险在中国内地业务较上年增长45%,香港业务增长32%。

内地居民蜂拥来港买保险,一个经常出现的场景是几大保险公司的客户中心人满为患,攥着保单的内地客人排长队交保费。吸引力如此之大首先是因为产品本身相较于内地具有优势。香港人均寿命长,社会治安好,以风险计价的保险产品投保费率相对低。香港保险业发展历史超过170年,各大保险机构林立,市场的激烈竞争也令产品价格具有竞争性。而成熟的保险市场相对应的是保险企业规范的服务、合理的产品设计(香港保险产品保障范围大并可全球理赔)以及政府更加严格的监管。

除此之外,外围经济形势也为这股保险热起到推波助澜的作用。我自己的保险经济人小张介绍说,去年股市大幅波动,人民币贬值,以美元计价的香港保险产品成为内地客投资保值的一个重要渠道。她说保险公司销售三类产品,基金、储蓄、保障,去年保障类产品销售明显上扬。

小张是内地人,港大毕业,当初想往金融行业发展的她接触到与之相关的保险业。还没毕业就开始在保险公司实习,之后正式签约成为全职保险经纪人。从业两年多,她介绍起自己公司的保险产品条理清晰,毫无压力,面对我各种问题都能用浅显、形象的语言一一解答。

像小张这样在香港从事保险业的内地人现在不在少数,单单过去一年,我身边已有数位朋友、同学转行加入保险公司,从事兼职或者蠢蠢欲动者也有不少。力度之大令我也时常向人打听保险行业的种种细节,也难怪我的那位朋友会听说我也转行。

保险队伍不断壮大除了因为市场本身需求畅旺以外,巨大的收益是主要诱因。保险经纪人以保险额度一定比例抽取佣金作为收益,不同产品有不同的计算方法,平均为每张保单保额的3%到4%。这意味着要是客户的投保额足够大,一次过拿下十几万、几十万的佣金不是没有可能,这对于辛辛苦苦上班,每个月拿几万块工资的上班族来说诱惑巨大,也是在港工作的内地人一条致富捷径。小张告诉我说她所在的团队是全公司最好的团队,平均每人每年的佣金额在55万港币以上。

而另一方面,香港的保险机构近年也积极延揽在港学习、工作的内地人,不少保险公司在招聘时明确要求要熟练掌握普通话。毕竟香港本地的市场有限且发展成熟,13亿人的内地市场潜力巨大,利用港漂们的内地关系开拓内地的市场是一条途径。

你去香港买保险了吗?

香港保险销售火爆,内地客排长队办理业务,人数太多,保险公司服务中心空间不足。一家保险公司干脆包下公司旁一豪华酒店的会议厅供客户签单。

一推一拉,相互作用,越来越多的人想到保险这一行来分一杯羹,但这并不意味着钱就真的那么容易挣。保险的销售模式决定了人际关系在很大程度上会影响你生意的成败。虽然也有人信奉“专业主义”,可以靠高超的沟通技巧,专业的产品介绍来拓展销售,但大部分人仍按照中国人传统的“找熟人”的方式运作,老乡、同学、同事等等都会成为目标客户,而如果你有广阔的人脉资源,甚至众多的“土豪朋友”,这无疑是你保险事业的先天优势。所以人际关系维护,沟通技巧培训成为保险公司工作的主要内容,需要耗费时间、精力。

而保险也并不是一锤子买卖,在相当长的一段时间还需要频繁为你的客户售后服务,答疑解惑,安排理赔等等。并且保险经纪人的收入完全依靠佣金,销售压力天然存在。小张告诉我,她每个月都会安排到内地出差,行程安排、差旅费用都由她自己负责,而如果要碰到自己的老客户,她还会挑选几样礼物,一是对他们对自己工作的支持表示感谢,二来也希望客户关系维护能带来更多业务。

说来说去,熙熙攘攘都是一个“利”字。购买保险是为了保障个人利益,分摊风险,预期未来也有更多收益。一个越发成熟、先进的社会,保险所发挥的作用应该越大。另一方面在传统观念中,卖保险并不是一个理想的职业,毕竟中国人讲面子,放低身段、拉下脸面给熟人、朋友推销保险不是人人都愿意这么干。现在火热是因为预期收益够高,但也应意识到个中风险。香港保险业增长依靠内地客户,这也决定了市场的敏感程度。前一段时间曾数度传出赴港买保险银联付款渠道被叫停就引起不小震动。众多保险经纪人在朋友圈辟谣是通联(另一种人民币付款渠道)非银联被叫停,自己公司业务不受影响,但未来人民币付款渠道是否会改变并不清楚,若某天真被叫停对香港保险业将会产生显著影响。

保险销售丰厚的佣金令人向往,但这个职业是否有利个人长期发展。有学者指出,香港保险行业目前的发展机遇是利用了香港和内地保险行业的质量差异吸引内地需求,但随着内地的不断发展这种差异是在不断缩小的。若优势不在,到时面临职业转变应如何应对需要预先思考。不过从目前来看,这股保险热还得烧一阵。

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